Domingo, 19 Nov 2017
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A importância estratégica do relacionamento entre indústria e varejo

Por Sérgio Cruz

 

A partir de meados da década de 80, profissionais de negócios começaram a perceber algo importante. Descobriram que algumas organizações, que tinham se dedicado a fornecer a seus clientes serviços de qualidade superior, estavam atingindo melhores resultados. Essas organizações cresceram rápido e tornaram-se mais rentáveis do que as empresas que trabalhavam duro para dar a seus clientes o mínimo possível. Após tal constatação, uma das principais preocupações gerenciais passou a ser voltar-se para os clientes, compreender e satisfazer suas necessidades tratá-los com respeito, empatia, cuidado e principalmente entender que seus negócios também dependem deles.

A grande diferença entre a época antes da década de 80 e hoje é que os profissionais das demais áreas da organização sabem que atender a clientes com qualidade é importante, fato que antigamente não tinha muito valor.

Atualmente, a concorrência entre as grandes empresas está cada vez mais acirrada, onde a otimização de processos de produção, a redução do quadro de funcionários, o aumento da produtividade e o desenvolvimento dos fornecedores são apenas alguns fatores fundamentais para a sobrevivência dessas organizações.

O advento da globalização provocou uma queda nas barreiras comerciais de produtos importados, forçando as empresas a se desenvolverem, visto que a chegada de novos concorrentes foi proeminente. Além disso, o mercado passou a ter uma maior diversidade de produtos ofertados aos consumidores com preços extremamente atrativos.

A abertura do mercado provocou nas empresas nacionais uma maior exposição frente à ameaça internacional com a atuação de multinacionais renomadas no mundo. Assim as empresas nacionais passaram a se preocupar mais com a satisfação de seus clientes e em aumentar a sua participação no mercado, tanto nacional quanto internacional.

As transformações das quais o Brasil passou na década de 90 trouxeram grandes mudanças para os diversos setores do país, principalmente o varejista, onde no período inflacionário a principal atenção do varejo estava voltada para a gestão dos estoques. As mudanças freqüentes nas tabelas de preços dos fornecedores fazia com que as empresas comprassem grandes quantidades de produtos, posto que viam seus depósitos valorizarem dia a dia. Mais tarde, a mudança desta realidade econômica associada ao forte crescimento da concorrência, forçou um salto de qualidade na gestão de diversos setores, envolvendo principalmente a diminuição do nível dos estoques, a melhora nas condições físicas das lojas, a intensificação de promoções e uma gerência mais eficiente dos custos. Toda esta evolução foi fundamental para se criar as bases da etapa atual de evolução, cujo foco é o atendimento às demandas do consumidor.

A história do relacionamento entre a indústria e o varejo é secular e tem acompanhado as inúmeras transformações pelas quais os dois setores têm passado. Inicialmente esta relação tinha como marco a sensação criada pela indústria de que o varejo era quem consumia sua produção. À medida que os mercados foram se desenvolvendo e os aumentos exacerbados de produção e concorrência, as indústrias foram gradativamente percebendo a necessidade de desenvolverem-se para suprir os anseios e desejos de seus consumidores finais, passando a enxergar a relação direta entre o atendimento deste consumidor e sua prosperidade. Partindo desta nova percepção, foi preciso criar um ambiente mais favorável para que juntos, o comércio e a indústria conseguissem superar os desafios de manterem-se saudáveis em mercados tão competitivos. Diante desta necessidade nasce à idéia da integração e do relacionamento de parceria entre a indústria (fornecedor) e o varejo (cliente).

A partir daí a nova relação entre o comércio e a indústria está diretamente ligada aos objetivos estratégicos de ambos, onde, a disposição do produto na loja para aquisição por consumidores interessados no mesmo, passa a figurar um ambiente de “aliados” na busca de mercado, ganho de escala e competitividade em seus setores de atuação.

Trata-se de uma questão de benefícios de longo prazo para as empresas, construção de parcerias e bons relacionamentos que poderão durar por muito tempo e trazer benefícios para ambos, como a permanência em seus mercados de atuação de maneira competitiva e forte para enfrentar a concorrência.

 

 

Sergio da Cruz Silva Junior – Discente do Mestrado em Gestão e Estratégia em Negócios da UFRRJ (PPGEN).  Graduado em Administração pela UFRRJ. Coordenador Financeiro - Lojas Americanas SA/B2W - Cia Global do Varejo. Lattes: Lattes: http://lattes.cnpq.br/8465442674364603